Tuhannet ja sadat tuhannet kirjat, videot ja webinaarit rahastavat yrittäjiä, jotka haluavat oppia myymään tuotteitaan ja palvelujaan tehokkaammin. Puhelinmyynnissä on loogisesti kasattu käsikirjoitus. Mainoksissa on oma logiikkansa ja uutisetkin ovat omalla tavallaan sisällön myymistä tiedotusvälineen menestymiseksi. Ihmisen mieli on yksinkertainen ja siihen kaikki myyntityö perustuu.

Uutiset ovat jo nimensä perusteella aina uusia. Ihmisen mielenkiinto kaikkeen uuteen on kyltymätön. Niinpä kuuluisa mainosmies David Ogilvy havaitsi, että joka kerta, kun mainokseen lisättiin sana uusi, ”kävi kauppa kuin siimaa”.

Uuden tuotteen esittely perustuu sen nimeen, jonka tulee kuvata tuotteen lupausta. Jos joku keksii sähköauton, joka kulkee lataamatta 100 000 kilometriä esimerkiksi paristoakulla, voisi nimi kuvata täsmälleen tuota kilometrinielijää ja sen uutta ja ainutlaatuista teknologiaa, jolla lupaus täytetään: esimerkiksi Toyota Bat HTK (= Battery for Hundred Thousand Kilometres. Bat tarkoittaa myös lepakkoa suomeksi). Tämä vain esimerkkinä.

Edellisten tueksi tarvitaan faktaa. Vakuutteluosuudessa perustellaan, millä ainutlaatuisilla teknologioilla ja tutkimuksilla tuo uusi akku ja sen kestävyys ovat toteutettu. Autoa kuvataan sensaatiomaiseksi ja vallankumoukselliseksi.

Seuraavan pidemmän myyntiväittämän tulee kattaa kaikki tuo jo mainittu, jota täydennetään ongelmalla, joka on nyt ensi kertaa ratkaistu. Ei enää turhia latauksia. Vaihdat vain pariston lähihuoltamollasi ja jatkat matkaa.

Toistat saman lupauksen uudelleen eräänlaisella kertauksella ja lisäät siihen kuinka valtavan määrän rahaa ja aikaa lukemattomiin latauskertoihin nyt säästät. Omakotitalosi latauspisteen voit laittaa kierrätykseen. Vielä helpommalla pääset, jos asut kerrostalossa ja joudut joka kerta menemään autosi kanssa latausasemalle. Lisäksi kunnat ja taloyhtiöt säästävät infrakustannuksissa, kun kalliit latausasemat tulevat turhiksi investoinneiksi.

Lopuksi luettelet listan tieteellisiä tutkimuksia, sertifikaatteja ja luonnollisesti mainitset oman brändimerkkisi sekä kehotteen mennä heti tutustumaan uuteen ihmeautoon.

Simppeliä. Eikö totta!

***

Reseptin osat:

Uusi keksintö/ innovaatio + nimi + hyödyn esittely + todisteet + lupaus + kertaus + kehote

Kaavaa käytetään yleisesti myynnissä ja mainonnassa.

Verkkolehtien otsikoinnit tehdään lisäämään lukijan uteliaisuutta.

Huijausviesteissä motivoiva rakenne on samankaltainen, mutta ärsykkeenä käytetään joko ylitiöpäistä lupausta tai pelotetta.

Vaikka esimerkkinä on kuvitteellinen innovaatio, pitää myynnin ja mainonnan perustua aina totuuteen.